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3 estrategias de venta para Pymes en época de rebajas

Lectura: 4 min | 10 Dic 17

Tras el período vacacional, una nueva oportunidad de venta se abre en prácticamente todos los sectores, las rebajas. El patrón de consumidor y sus hábitos han cambiado por la generalización de Internet y los nuevos formatos de descuento, por lo que estar preparado y conocer cómo actúan otras marcas en este periodo es esencial para asegurarse el éxito y las ganancias. Te ayudamos.

Las rebajas son una de las pocas opciones que existen para incentivar el consumo en unas fechas en las que los usuarios tienden a replantearse los gastos. Este periodo no tiene por qué ser una oportunidad de negocio solo para las grandes superficies; cualquier Pyme puede diseñar una estrategia de rebajas que le ayude a elevar las ventas de su producto o servicio en el mes de enero, que tradicionalmente no es el mejor en las cuentas de resultados.

Asistimos a un nuevo modelo de consumo marcado por el concepto del prosumidor: un consumidor más proactivo y exigente que nunca, al que las nuevas tecnologías le otorgan un poder de decisión muy amplio.


El prosumidor no toma decisiones a la ligera, sino que investiga en portales online y tiendas físicas, se ayuda de comparadores, consulta opiniones de otros usuarios y, por fin, decide la mejor opción. Además, comparte su opinión sobre el producto, alimentando a su vez esta nueva manera de tomar decisiones.


Ante esta situación, la Pyme debe planificar muy bien su estrategia en los periodos de rebajas. La clave pasa por buscar algo diferencial y aprovechar su gran ventaja: su tamaño. Es más flexible que las empresas más grandes (y que tardan más en reaccionar), pero también es más capaz de asumir inversiones que los negocios más pequeños. Esta combinación es muy apropiada para innovar en las estrategias de rebajas. El factor temporal, el descuento que aplicas y la experiencia del cliente son fundamentales.

  1. Estrategia de rebajas basada en el momento

La liberalización de las rebajas siempre ha sido vista por la Pyme como una desventaja, por su imposibilidad de competir contra las grandes empresas, que son las que realmente marcan la tendencia por el impacto de sus decisiones.

No obstante, imitar a las marcas más poderosas nunca permitirá a las empresas pequeñas y medianas salir ganando. Una estrategia de rebajas centrada en encontrar un buen momento puede ser la clave. Adelantarse a las rebajas de las grandes marcas es una manera de diferenciarse. También puedes probar a lanzar alguna oferta después  de los periodos “oficiales”, en los que no se esperan movimientos agresivos por las grandes.

Es importante que construyas tu calendario y planifiques bien tus épocas de rebajas, pues estas deben ser limitadas en el tiempo:

  • Si se extienden demasiado perderán valor y pueden ser negativas para tu negocio.
  • Si abusas de los descuentos, además de perder rentabilidad, pones en riesgo tu capacidad de vender tus productos a su precio real.

Una estrategia de rebajas basada en la planificación temporal también persigue que te deshagas de productos estacionales y stocks sobrantes de la campaña anterior, y por tanto fomentar la rotación. Y si lo que vendes es un servicio, la elección del momento para hacer rebajas puede ser útil para atraer proyectos en momentos de “vacas flacas”, maquillando tus resultados financieros del mes.

  1. Estrategia de rebajas basada en el descuento

El precio es sin duda lo más importante en una estrategia de rebajas, ya que el descuento sobre el valor inicial constituye el principal reclamo para la venta.

Si tu negocio está bien enfocado tendrás ya definida tu estrategia de precios y sabrás hasta dónde puedes rebajar. Para ello, tus descuentos deben estar alineados con:

  • El precio de mercado
  • Tu coste de producción
  • Tu objetivo de ingresos

No temas plantear ofertas aunque tu sector no sea propicio a ello. Por ejemplo, en el ámbito de la consultoría es poco habitual, por lo que llamarás más la atención de los clientes. Eso sí, en estos casos evita la agresividad de tus campañas para no desvirtuar tu servicio.

De hecho, tener muy claro el posicionamiento de tu marca es fundamental. Un precio muy bajo se relaciona con una calidad baja, y esta asociación es especialmente peligrosa entre clientes que no conocen tu marca y podrían sentir rechazo de inicio por tu producto.

Otra estrategia de rebajas basada en descuentos puede perseguir la rentabilidad vendiendo muchos productos en un gran volumen. Los 3×2 o 2×1 permiten deshacerse más rápido de inventarios, como decíamos en el punto anterior.

También puedes plantearte una rebaja parcial, solo en ciertos productos especiales o diferenciadores, que funcionen como reclamo para que nuevos clientes se animen a conocer toda tu oferta y adquieran otros productos más rentables. Esta es la llamada técnica del señuelo, que grandes marcas llevan mucho tiempo aplicando. Quizás el ejemplo más conocido es el de los productos a 1 euro de ciertas franquicias de comida rápida. Esto fomenta la entrada del consumidor, que siempre adquiere otros productos a su precio habitual.

3 Estrategias de venta en rebajas

  1. Estrategia de rebajas basada en la fidelización

Las rebajas son una oportunidad fantástica para llegar a nuevos clientes y que estos conozcan tu marca, con el fin de que queden satisfechos y regresen también para volver a comprar en períodos sin descuentos.

Sin embargo, hay que asegurarse de que el precio no es el único argumento de venta para estos nuevos clientes. El precio no genera compradores fieles; y menos en la Pyme, cuya capacidad de competir por precio es limitada. Otorga identidad a tus productos y a tu marca para que el cliente perciba valor añadido.

La época de rebajas es muy adecuada para generar mecanismos de fidelización, como tarjetas de cliente. De hecho, puedes condicionar el acceso a la oferta a cambio de que el cliente deje sus datos. De ese modo podrás volver a impactar en él con ofertas exclusivas o relacionadas con sus gustos.

Si ya tienes una base de clientes, los descuentos especiales que premian la fidelidad suelen dar muy buenos resultados. Si quieres fomentar que vuelvan, ofrece productos o servicios gratuitos por compras por volumen, mediante mecanismos de puntos o retos, que les empujen a comprar más.

Estas tres estrategias no son excluyentes y tampoco suelen funcionar de forma independiente. La clave es combinarlas y diseñarlas con sumo cuidado. En las ventas es necesario probar y probablemente tropezarse en algún momento. La Pyme tiene la ventaja de tomar decisiones rápido y en poco tiempo activar estrategias de manera reactiva.

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