Aprende a negociar con éxito en el mundo digital
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Negociación online

Aprende a negociar con éxito en el mundo digital

Lectura: 3 min | 4 Feb 21

Autor: Felix Palazuelos

Toda esta situación de pandemia que vivimos ha trastocado también la forma en la que solíamos realizar nuestras negociaciones. la gran mayoría de ellas ya no podrán ser cara a cara en una comida o una cena, o en un despacho con todos los interesados reunidos.

Muchos de los acuerdos se han de cerrar a través de Internet, y es importante adaptarse al medio y sacar partido de él.

¿Cómo ser un gran negociador?

Las claves para llevar una negociación a buen puerto son indiferentes del modo en el que se celebre. Has de tener en cuenta los siguientes puntos clave:

  1. Qué quieres conseguir, qué quiere conseguir. Identificar de forma clara y concisa cuál es tu objetivo es vital para que la negociación prospere como pretendes. También has de concretar cuál o cuáles pueden ser las demandas de la otra parte para que el proceso culmine en la construcción de un puente que una ambas expectativas.
  2. Ponte en la piel del otro. Todo problema o situación depende de la perspectiva a través de la que se mire. Cuando vayas a pactar un acuerdo, intenta ponerte en la posición del otro para entender lo que quiere, qué le interesa, cómo puedes satisfacerle y hasta dónde puede llegar. Por eso, igual de importante es tener claro qué decir como escuchar: estar abierto a ideas, ser comprensivo y mostrar predisposición a atender las demandas e inquietudes de la otra parte favorecerán el transcurso de la negociación.
  3. Busca la mejor alternativa posible. No siempre conseguirás el trato soñado por muy buenas que sean tus dotes de negociador. Habrá casos en los que sea imposible que las dos partes realicen las concesiones necesarias para que llegues a una situación idónea para ti o para tu empresa. Es en estos casos donde entra en juego la BATNA, siglas en inglés para denominar la mejor alternativa a un acuerdo negociado. Identificar la mejor BATNA posible nos permitirá negociar desde una posición más fuerte y sólida, ya que tendremos claro antes de que se dé la negociación hasta dónde podremos llegar. No es recomendable revelar pronto esta alternativa, y debe ser el último recurso a emplear cuando el cierre de un acuerdo óptimo es inviable por el distanciamiento de ambas partes.
  4. Pide más: Sé ambicioso. Si vas a sentarte a dialogar pensando que te van a hacer un favor, ya has perdido la negociación antes de que se realice. Siempre has de tener claro el valor que puedes aportar, y tu objetivo es hacérselo ver a la otra parte. Si tu empleado te pide un aumento salarial, demanda más productividad o flexibilidad. Si un cliente pide una rebaja en el precio de un servicio ofertado, véndele otro servicio más. Es más sencillo conseguir una situación ventajosa, cuando la otra parte ya ha logrado lo que quería.

Cómo ser un buen negociador en el mundo digital

Debido a la imposibilidad de realizar reuniones en un restaurante u oficina, has de aprender a desenvolverte por la red. Debes cuidar tu tono al hablar, tu presencia y tu lenguaje no verbal tal y como lo harías en una reunión celebrada físicamente.

  1. Siempre que puedas, mejor la videollamada. Puede ser tentador prolongar las conversaciones previas al cierre de un acuerdo en eternas cadenas de correos electrónicos. Pero la mejor forma de acercar posiciones es sentarse y dialogar. Siempre que puedas, invita a la otra parte a reunirse a través de una videollamada. La negociación será más directa, concisa y te mostrarás seguro de ti mismo y del valor que puedes ofrecer.
  2. Cuida tu presencia en frente de la cámara. Es igual de importante que en una reunión personal. Disponer de un espacio en tu oficina u hogar con una buena iluminación, y contar con una buena webcam y micrófono de calidad ofrecerá una imagen profesional y seria a la persona con la que se van a iniciar las conversaciones. Un anillo de luz led será una gran inversión, que mejorará drásticamente la calidad de imagen que captará la cámara. Revisar que todo funciona correctamente evitará que la reunión se demore por problemas técnicos, y se dé una imagen que no quieres transmitir.
  3. Ve al grano. Cuando nos sentamos frente al ordenador, nuestro cerebro es bombardeado constantemente por distracciones: un correo que acaba de entrar, un aviso de tarea pendiente, un mensaje de WhatsApp… Tu objetivo en una negociación online es captar y retener la atención del otro durante el mayor tiempo posible. Cuanto más estudies previamente lo que quieres presentar, cómo vas a estructurar tu argumentación y lo que quieres obtener, mayores serán tus opciones de éxito. Sé aún más conciso y directo de lo que eres en el cara a cara.
  4. Emplea apps y programas de apoyo: Conversar por videollamada para cerrar un acuerdo también tiene sus ventajas. Apoya tus argumentos y muestra el valor que puedes aportar con gráficas y presentaciones durante la videollamada si es relevante. No dudes en compartir la pantalla si es para mejorar tu posición dentro de la negociación. Esto puede ayudarte a que te muestres más seguro de ti mismo y de lo que ofreces a la hora de realizar demandas a la otra parte.
Autor

Felix Palazuelos

Redactor en El País. Cubre la actualidad de las empresas tecnológicas que están cambiando el mundo. Sector móvil, electrónica de consumo y hardware.