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Cómo hacer una auditoria de un eCommerce

Cómo hacer la auditoría de un eCommerce

Lectura: 5 min | 17 Ene 19

Autor: Ernesto del Valle

Existe una manera muy sencilla de saber si una tienda digital tiene posibilidades razonables de triunfar: hacer una auditoría. Este es el método de análisis que utilizan los inversores antes de decidir si merece la pena interesarse por un negocio de venta online. A continuación, te explicamos de manera práctica como hacer una auditoría básica de tu proyecto de eCommerce.

¡Hay promotores que están sentados en una mina de oro sin saberlo! Y otros que no paran de intentarlo con modelos que no pueden funcionar. Descubre cómo hacer la auditoría de un eCommerce y comprueba si tu negocio pasa un filtro básico de validación.

Un filtro básico, rápido y sencillo

Mi propósito, por razones obvias, es limitado, ya que no es posible entrar en profundidad aquí en un tema tan complejo. Sin embargo, haciendo de la necesidad virtud, espero que las ideas que voy a compartir contigo te ayuden a saber, de manera rápida y sencilla, si tu proyecto de venta online es viable.

Al grano: las claves para hacer la auditoría de una tienda online

Hay tres métricas básicas que nos permiten saber si superamos el primer (y más importante) filtro de un estudio de viabilidad para un nuevo proyecto de eCommerce. ¡Y ninguna de ellas tiene que ver con el volumen de ventas! (En el apartado siguiente entenderás por qué).

Para auditar la viabilidad de un negocio digital hemos de responder a estas preguntas:

  • ¿Cuánto nos cuesta conseguir visitas?
  • ¿Cuántas de esas visitas hacen una compra?
  • ¿Qué margen de beneficio nos deja cada pedido?

Qué tener en cuenta para hacer una auditoría de un eCommerce

 

Observa que, para dar con las soluciones a estas cuestiones necesitamos —como mínimo— haber testado nuestro proyecto. Si solo cuentas con una idea y un PowerPoint, no puedes validar nada, pero al menos puedes saber qué números necesitas para que las cuentas salgan bien 😉 También puedes ayudarte con esta comparativa de las 5 mejores plataformas de eCommerce para montar tu tienda online

1. Conseguir visitas

Sabemos que en todo negocio de comercio minorista (retail), ya sea online o tienda física, hay que pagar por el tráfico:

  • Si la tienda es física, ‘compramos tráfico’ pagando por un local en una buena ubicación, por ejemplo, en un centro comercial.
  • Si la tienda es online, tenemos que invertir en marketing y comunicación digital para traer visitas a nuestra tienda virtual.

El tráfico, la gente que ‘entra en nuestro negocio’, nunca es gratis. Pero en el caso de la tienda online, gozamos de una ventaja decisiva con respecto a la tienda física: tenemos libertad absoluta para decidir cuánto gastar, cómo y cuando. Gracias a que no tenemos las ‘ataduras’ de un espacio físico, en un comercio digital podemos:

  • Validar la viabilidad de un proyecto con muy poco dinero
  • Una vez comprobado que el negocio funciona, escalarlo ‘comprando más tráfico’ para vender más

La pregunta de oro es: ¿cuánto te cuesta atraer gente a nuestra tienda?

El coste por visita es una métrica tan abrumadoramente importante en un eCommerce, que sería un pecado mortal no conocer el dato con absoluta precisión. Para conocer este coste, divide la inversión que realizas para traer tráfico entre tus visitas.

Por ejemplo: Si gastas 500€ al mes en campañas que te generan 2.000 visitas, cada visita te cuesta 0,25€.

2. Tasa de conversión en tu negocio

La tasa de conversión se obtiene dividiendo las ventas por las visitas.

Por ejemplo: si tienes 1000 visitas y 20 ventas, tu tasa de conversión será de un esplendoroso 2% (un porcentaje por el que muchos matarían, por cierto, aunque parezca pequeño).

Esta tasa es clave a la hora de hacer la auditoría de una tienda digital. Fíjate que hablamos de un dato expresado en términos relativos, no absolutos. La cuestión, ahora, no es si tu tienda vende 20 o vende 20.000. A efectos de validación, la cuestión es:

  1. ¿Al público le interesa tu oferta y compra?
  2. ¿Qué porcentaje de visitas lo hace?

Por ejemplo: una tienda solo tiene 100 visitas al día, 3.000 al mes, pero el 2% de esas visitas compra. Su propietario está desanimado y piensa en cerrar porque en términos absolutos la facturación es ridícula, pero ¿y si en lugar de 100 visitas diarias tuviera 1.000?

Recuerda que si no vendes, seguro que tienes un problema; si vendes, aunque sea poco, es posible que lo que parece un problema sea en realidad una oportunidad.

3. Margen de beneficio por pedido

Ya sabes cuánto te cuesta traer 100 visitas, y cuántas de estas compran. La siguiente pregunta es ¿qué beneficio obtienes, de media, con cada venta?

Por ejemplo: Si haces 50 ventas y facturas 2.500€, con un margen de beneficio del 50%, estás obteniendo de media: 2500€/50=50€*50%=25€ de margen por cada pedido.

El cálculo de oro a la hora de hacer una auditoría de un eCommerce

Si el margen (no de  ingreso, sino margen de beneficio) que obtienes con una venta es superior a lo que te cuesta conseguir esa venta, has pasado el primer filtro básico haciendo una auditoría de eCommerce. ¿Por qué? Muy sencillo, como puedes ver en el siguiente ejemplo.

Imagina este escenario:

  1. Traer 100 visitas te cuesta 30€
  2. Tu tasa de conversión es del 2%, así que por cada 100 visitas haces 2 ventas
  3. Tu margen medio es de 25€, así que esas dos ventas suponen 50€ de margen
  4. Restas a los 50€ de margen los 30€ que te has gastado en generar ese tráfico y… ¡todavía ganas 20€ por cada 100 visitas!

Prueba superada… De momento.

No es oro todo lo que reluce

Muchos negocios online con ventas elevadas dan números rojos porque este calculo no les sale. De hecho, a veces, es sencillamente imposible que les salga. La razón más habitual se debe a factores que los promotores no pueden controlar, como un exceso de competencia en el sector que dispara el coste de adquisición de tráfico, o los escasos márgenes con los que hay que trabajar en muchos sectores para poder ser competitivos.

En cambio, si la cuenta sale bien, aunque de momento el volumen de transacciones sea muy pequeño, casi siempre estamos ante un negocio con potencial.

Tamaño de mercado

Es importante que tengas en cuenta, antes de lanzarte a escalar tu negocio, que siempre estarás limitado por el tamaño de tu mercado. Si vendes un producto ‘nicho’ (que interesa a un número muy limitado de personas) o estás restringido a un área geográfica pequeña, es posible que tus posibilidades de ‘llegar a más gente’ sean escasas, por razones puramente estadísticas.

Hay negocios que, simplemente, no pueden escalarse porque no hay suficientes compradores potenciales.

Más filtros

Por supuesto, existe otra cuestión, más compleja, que afecta a los costes estructurales de tu negocio, como salarios, logística, riesgo de inventario, etc.

En un análisis financiero y operativo más profundo, habría que ver si, en el ejemplo anterior, esos 20€ por cada 100 visitas pagan el resto de costes y cómo un incremento de volumen podría afectar al cálculo (generalmente lo haría de manera positiva).

El escenario ideal para el inversor

Te recomiendo que no intentes buscar inversores que pongan dinero por una idea que no se haya ejecutado y validado. En la mayoría de los casos, el inversor busca proyectos validados para escalarlos con su aportación económica.

Para entenderlo mejor, compara estos dos escenarios:

  1. “Tengo una idea buenísima, mire este PowerPoint”
  2. “He puesto en marcha un proyecto y puedo demostrar que funciona, pero no tengo dinero y necesito inversión para hacerlo crecer”

¿Es imposible conseguir que alguien ponga dinero en el escenario 1? Nada es imposible, pero no suele merecer la pena dedicar tiempo, dinero y esfuerzos en pos de algo que es altísimamente improbable.

En cambio, el escenario 2 es la situación perfecta para conseguir un buen socio capitalista, o incluso créditos (ayudas oficiales, créditos bancarios, etc.).

Espero que este post te haya dado algunas ideas interesantes para mirar con otros ojos los números de tu proyecto, sobre todo si estás empezando o si tienes un eCommerce a punto de arrancar.

Gracias por leer hasta aquí. ¡Hasta el próximo artículo!

Autor

Ernesto del Valle

Consultor en marketing y comunicación digital, emprendedor, profesor universitario y blogger. Ha participado en numerosos proyectos digitales como la División de eCommerce del Grupo Planeta. En la actualidad es DIRCOM de Global e-Accelerator, UX & Digital Marketing Professor, profesor homologado en la EOI y miembro del Consejo Internacional de Expertos de Womenalia.

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