Business Angel: Cómo saber si tu eCommerce es viable 
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Business Angel

Cómo saber si tu negocio es viable para un Business Angel

Lectura: 4 min | 26 Ene 17

Autor: Ernesto del Valle

¿Qué análisis hace un inversor y un Business Angel para saber si un negocio digital es viable? En este artículo te desvelamos sus “métricas del éxito”. Habrá sorpresas.

El inversor en startups, en la inmensa mayoría de los casos, no compra meras “ideas”. Existe mucha mitología y leyenda alimentada por Hollywood y por la difusión de casos de éxito que no son representativos.

  • ¿Qué “compra” realmente el inversor? El inversor pone su dinero en modelos de negocio validados que aún están en sus estadios iniciales. La escala actual del negocio puede ser muy pequeña, microscópica, pero el modelo tiene que estar validado. Luego veremos qué significa esto.
  • ¿Cuál es el papel del inversor? Aportar la financiación necesaria para escalar ese modelo de negocio. Evalúa con criterios objetivos si reúne condiciones para ser un caballo ganador.

En otras palabras, el inversor rara vez hace una apuesta basada simplemente en su fe en una idea. Descubre modelos de negocio que son viables e inyecta en ellos el capital necesario para hacerlos crecer, a cambio de una rentabilidad.

Por supuesto, esto no supone una eliminación del riesgo. Por mucho que un modelo de negocio parezca ser interesante, multitud de factores imponderables pueden hacerlo fracasar: cambios en el mercado, en el equipo, errores de estrategia, estimaciones incorrectas, etc.

No obstante, se trata de un riesgo calculado. En el caso de negocios como un eCommerce ese cálculo se hace fundamentalmente con ciertas métricas.

Métricas del éxito: en qué se fija el inversor

El valor por visita y el coste de adquisición de tráfico. Son las dos métricas que va a escrutar la persona que esté pensando en invertir en tu negocio.

1.- El valor por visita

La primera métrica “de oro” para saber si un eCommerce tiene buenas perspectivas es el “valor por visita”.


Responde esta pregunta: si divides los ingresos de tu tienda online por el número de visitas, ¿qué valor obtienes?


Esta métrica deja a un lado la escala (de eso ya se encargará el inversor), para centrarse en tu capacidad para generar ingresos en relación al tráfico. Veámoslo mejor con un ejemplo:

Imagina que solo consigues tener 1.000 visitas al mes, y que ingresas apenas 2.000€, de los cuales solo la mitad son margen. Tu eCommerce es un negocio pequeñísimo que no puedes mantener. Tienes que pagar otros gastos y el beneficio que te queda es “calderilla”. ¿Problema? Quizás ninguno. Si estos números son constantes en el tiempo, es posible que tu negocio sea candidato a un estudio en profundidad porque podrías estar sentando encima de una mina de oro sin saberlo. Sigue leyendo…

En este supuesto, habrías demostrado 2 cosas importantísimas:

  • Hay demanda, y eres capaz de satisfacerla. En otras palabras, tu tienda “vende” (créeme cuanto te digo que esto es una proeza).
  • El valor por visita, teniendo en cuenta el porcentaje de margen, es alto, y permitiría amortizar una hipotética inversión para escalar el negocio.

Tu único problema es el volumen, pero eso tiene solución si consigues un inversor (o un préstamo).

En resumen: si tu valor por visita es de 2€, como en este caso, de los cuales 1€ es margen, ¿qué importa que apenas tengas visitas y tu volumen de ventas sea ridículo? El tráfico se puede comprar mediante inversión publicitaria, y ahí es donde entra el inversor. Tu problema es solo una cuestión de escala.

Este razonamiento nos lleva a la segunda métrica de oro:

2.- El coste de adquisición de tráfico

Imagina que un potencial inversor se interesa por el caso que estamos poniendo como ejemplo, y llama a su “experto en marketing digital” para pedirle una simulación que estime el coste al que se podría conseguir tráfico cualificado para esta tienda. Si como resultado del estudio se determina que podría generarse tráfico por menos de 0,5€ la visita, los números encajan mágicamente: el coste de traer una visita a la tienda es muy inferior al valor por visita (en margen). ¿Te das cuenta de lo que eso significa?

Por supuesto, este ejercicio que acabamos de hacer es un ejemplo terriblemente simplificado, pero seguro que has captado la idea esencial. Se trata de comprobar que tu modelo es:

  • Viable
  • Escalable mediante inversión

Cuál es la diferencia que aporta un Business Angel frente a otros tipos de inversores

Existen muchos tipos de inversor y diversas motivaciones para invertir. El inversor tradicional pone el dinero y exige unos resultados. Normalmente, tendrá prevista de antemano una estrategia de salida a los pocos años (exit), buscando la rentabilidad en el incremento del valor de la empresa más que en los beneficios de la actividad.

El Business Angel también mira con lupa dónde invierte y espera unos resultados, no es un loco romántico que se haya enamorado de tu proyecto, pero se involucra de una manera totalmente distinta:

  • Su motivación no es solo económica, y valora formar parte de un proyecto apasionante que le aporte satisfacción personal, notoriedad, posicionamiento estratégico o, ¿por qué no? diversión. Es decir, no es solo dinero, también hay algo de “corazón”.
  • Su papel en el negocio no se limita al aporte de capital y posterior seguimiento económico. Aporta su conocimiento sectorial, contactos y consejo. Tiene por tanto, una dimensión adicional como mentor.

Estas diferencias hacen que el Business Angel se fije no solo en las métricas del éxito, sino también en otros factores, como estos:

  • Innovación y disrupción: ¿Tu proyecto es innovador y disruptivo? ¿Es “el sitio donde un pionero querría estar” o es simplemente una actividad convencional rentable?
  • Liderazgo: ¿Es un proyecto de vanguardia o es una actividad auxiliar que se engrana en un mercado que necesita de otros líderes?

En defensa del Business Angel

Si buscas inversores, y tu negocio está validado, siempre es mejor buscar socios capitalistas que aporten experiencia en la venta online, directa o indirectamente, preferiblemente en tu sector.

Valora las ofertas de personas que acumulen un historial de éxitos (¡y fracasos!), que te ofrezcan más valor que la mera aportación económica.

El Business Angel no solo creerá en tu proyecto desde un punto de vista económico, también querrá formar parte de él a nivel personal y seguramente te acompañará durante más tiempo, ya que su inversión no es especulativa.

Pero ojo: la etiqueta “Business Angel” es muy cool, y no es infrecuente que inversores especuladores de toda la vida se la atribuyan sin merecerla. Si buscas inversores con perfil Business Angel, no te fíes de las etiquetas.

Autor

Ernesto del Valle

Consultor en marketing y comunicación digital, emprendedor, profesor universitario y blogger. Ha participado en numerosos proyectos digitales como la División de eCommerce del Grupo Planeta. En la actualidad es DIRCOM de Global e-Accelerator, UX & Digital Marketing Professor, profesor homologado en la EOI y miembro del Consejo Internacional de Expertos de Womenalia.

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