Alex López: Social Selling para tu empresa
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Alex López

Alex López: Social Selling para tu empresa

Lectura: 4 min | 1 Dic 20

Esta semana entrevistamos a Alex López López, uno de los mayores influencers sobre Social Selling en el mundo, experto en redes profesionales y autor del libro «Cliente Digital, Vendedor Digital». Alex es profesor en diferentes Universidades españolas y escuelas de negocio como IESE Business School, ISDI, ESADE. Además, es asesor de venta digital para distintas empresas de diferentes sectores: farmacia, automoción, banca o aseguradoras y cuenta con varios casos de éxito aplicados a empresas nacionales e internacionales. Por eso en nuestro blog hemos querido conocer su visión y conocimiento sobre como Internet y las redes sociales están transformando el mundo de las ventas, cómo nuestros clientes han evolucionado hacia procesos de compra más digitales, y otros muchos temas de interés para tu negocio.

¿Cómo crees que Internet y el cliente digital han transformado el mundo de las ventas en los últimos años? 

El crecimiento del uso de internet y las redes sociales estaba creciendo ya de forma muy notable. En este último año la situación excepcional  que estamos viviendo ha provocado un todavía mayor incremento y sobre todo un cambio cultural que va a convertir a este canal probablemente en el de mayor aceptación en un futuro no muy lejano. En este 2020 el porcentaje de personas conectadas ya alcanza al 51% de la población mundial y además sigue creciendo el número de horas de dedicación a este medio por persona. El canal digital aumenta su impacto en todos los ámbitos de la vida, personal y profesional. En cuanto a las ventas, las previsiones auguran que, en apenas 5 años, el 80% de las interacciones entre vendedores y compradores se realicen de manera digital. Quizá el 80% pueda ser un porcentaje algo alto pero no cabe de duda que esa es la tendencia y que avanza imparable y muy rápido.

Tú que estás en el Top 20 Mundial de Influencers de Social Selling, explícanos ¿Qué es el Social Selling y que beneficios puede aportar a los equipos de ventas de una empresa? 

Empezamos hace unos años hablando de Social Selling y ahora ya lo planteamos como Digital Selling. Aparentemente puede parecer un matiz, o un simple cambio de nombre, pero la realidad es que va mucho más allá porque nos permite tomar conciencia de cómo pisa de fuerte este canal. Inicialmente se usó el término de Social Selling haciendo referencia a posibles acciones de carácter comercial que podían diseñarse para difundir en redes sociales, y a las estrategias de captación de leads y nuevos contactos. Hoy, las empresas con cierta experiencia en estrategia y posicionamiento on-line  saben que las redes son un medio, muy eficaz sin duda, pero que la finalidad ha de ser atraer al público objetivo a nuestro terreno, bien sea éste un blog, una web, o un canal de ecommerce, analizar internamente las acciones realizadas y medir los resultados. Por lo que el Digital Selling es una estrategia que persigue conducir cada una de las acciones hacia nuestro propósito.

¿Cómo una empresa puede transformar sus equipos comerciales en equipos más Digital Selling? ¿Qué metodología deben seguir? 

Sumando  a los conocimientos, habilidades, competencias  y talentos demostrados,  un enfoque pensado, planificado y con clara orientación digital. No se trata de romper o destruir, todo lo contrario, se trata de construir, de sumar a la experiencia comercial habilidades digitales. Es necesario que cada área o departamento aporte sus recursos para que la estrategia en red sea sólida y todos los colaboradores sepan cómo actuar y cuenten con contenido corporativo y el apoyo necesario para ser auténticos embajadores de marca y vendedores eficazmente digitalizados. ¿qué metodología deben seguir? Es necesario recibir formación sobre las plataformas o redes en cuanto a la operativa, disponer de herramientas de seguimiento, también  información corporativa sobre qué y cómo presentarse y publicar en estos canales y a partir de ahí trabajar de forma práctica en red de manera constante porque la ventaja de este medio es la facilidad de acceso y su alcance, pero  a cambio exige una  actuación continua.

Alex Lopez

Tú siempre afirmas que cualquiera de nosotros o cualquier empresa tiene en Internet los mismos metros cuadrados que una gran multinacional ¿Cómo piensas que una pyme o un pequeño negocio puede aprovechar esta oportunidad? ¿Qué herramientas tienen para hacerlo posible?

Ya antes de la pandemia muchas voces advertían que (y personalmente tengo esa misma opinión), las empresas que no se digitalizaran corrían el riesgo de morir, o al menos de sufrir mucho. El nuevo escenario creado por la epidemia Covid-19 ha favorecido que muchas empresas tengan que acelerar el proceso sobre todo aquellas que se basan en la relación con el cliente . La reducción de aforo en las tiendas, las limitaciones de horario,  así como la cancelación de eventos o ferias entre otros grandes cambios no tienen de momento otra salida que no sea su sustitución por videoconferencias y otros recursos digitales.

Por este motivo creo que uno de los mayores cambios está siendo comprobar el crecimiento de soluciones que permiten relacionarse y vender de forma digital. Por ejemplo, a través de optimizar nuestras redes sociales, de impulsar el ecommerce o de opciones como los configuradores comerciales, softwares de producto que permiten la generación de ofertas de una manera automatizada, visitas virtuales 360º, realidad virtual o cualquier otro método que nos permita estar cerca estando lejos, y seguir  acercando nuestros productos y servicios.

¿Cuáles son las habilidades clave que debe tener un comercial hoy día? 

Además de las conocidas tradicionalmente  como figura que se dedica a la venta (motivación por los retos, carácter comercial, entusiasmo, empatía…) debe sumar conocimientos digitales y en cuanto a habilidades creo que son muy importantes la flexibilidad o capacidad de adaptación porque el entorno es muy ágil y cambiante. Si siempre ha sido importante, ahora la capacidad de escucha es fundamental porque el cliente valora más que a un vendedor la acción de un asesor, que entienda muy bien sus necesidades y creo que otra habilidad imprescindible es la capacidad de análisis, porque al final, el medio digital es tan amplio que los mejores resultados se obtienen cuando la persona tiene la habilidad de fijar muy bien el foco, el objetivo, escucha y decidir muy bien cada uno de sus pasos en las redes.

¿De qué forma crees que van a cambiar o evolucionar las redes sociales en entornos laborales o comerciales en un futuro próximo? 

En mi opinión creo que van a seguir creciendo, pero también creo que en plazo no muy largo tenderán a especializarse porque al final los beneficios son enormes, pero también es necesario acotar para concentrar esfuerzos de todos y los usuarios de redes de forma natural vamos tendiendo a agruparnos, o a clasificar la información que recibimos o buscamos por lo que creo que las seguiremos usando, y cada vez más, pero que seleccionaremos muy bien por intereses concretos.

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