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Cómo generar leads cualificados en negocios B2B

8 formas de generar leads cualificados en negocios B2B

Lectura: 5 min | 19 Sep 17

Tener una base de datos de potenciales clientes es fundamental en cualquier tipo de negocio, sobre todo en negocios B2B. Si tu empresa pertenece a este sector es necesario forma continua generar leads cualificados. Hoy te vamos a dar algunas ideas para conseguirlo.

Captación de leads a través de Lead Magnet

Uno de los términos que están sonando con más fuerza dentro del marketing online y, en concreto, dentro de estrategias de Inbound Marketing: el lead magnet. Es de suma importancia que conozcas su significado y cómo puede ayudarte en la generación de leads en tu negocio B2B.


Crear un lead magnet te va a permitir conseguir datos de los usuarios, como su dirección de correo electrónico o registros, a cambio de ofrecerles un contenido gratuito.


Este tipo de contenido puede adoptar distintas formas (que veremos más adelante), pero lo importante es que lo que ofrezcas refleje el Know How de la empresa. Una empresa debe transmitir conocimiento del sector o posicionarse como experta. Se trata de transmitir a esos usuarios que la empresa es la mejor opción y por ello muestra lo que sabe hacer.

Por ejemplo, si tu negocio ofrece software de CRM para empresas puedes ofrecer una versión gratuita de 15 o 30 días de la herramienta, con un manual, a cambio de un registro de correo electrónico y datos personales del usuario. Esta práctica es una de las más utilizadas en el sector.

Ideas para captar leads en tu negocio B2B

¿Qué contenido o con qué reclamo puedes crear tu lead magnet? Vamos a ver varias ideas que puedes utilizar para generar leads cualificados que más tarde puedan convertirse en clientes.

8 formas de generar leads cualificados en negocios B2B

1. Webinars

Los webinars o seminarios son una de las mejores formas de conseguir leads en el sector B2B. Muchas empresas y empleados de estas necesitan reciclarse, obtener nuevos conocimientos o simplemente información sobre algún servicio o producto concreto.

Una buena forma de generar esos leads es crear un webinar que se emitirá en una fecha determinada. Crea un lead magnet en el que los usuarios tengan que registrarse para tener acceso al webinar. Avísales por correo una hora o media hora antes del comienzo del seminario.

La media es que los registrados visualizan en directo el 75% de la retransmisión, según datos de Marketo, por lo que es recomendable que, tras finalizar, envíes el contenido por correo a todo los registrados. De esta forma estarás generando un valor añadido.

Cuando anuncies el webinar, deja muy claro el tema y los puntos que se van a tratar, el encargado de impartirlo y los beneficios que el usuario obtendrá por asistir. Incluso puedes sugerir que darás alguna sorpresa en directo solo por asistir, como por ejemplo, un descuento para adquirir un producto.

Existen múltiples herramientas para emitir webinars como GoToMeeting o ClickToMeeting.

Un webinar es un curso exclusivo que te permite generar leads cualificados

2. Podcast

Quizás no tan utilizados, pero que sin duda cada día están adquiriendo más popularidad. La gran ventaja de los podcast para los usuarios es que pueden consumirlos mientras hacen cualquier otra cosa. No requiere de una atención exclusiva.

De cara a tu empresa, también tiene ventajas. Aunque planificarlo, hacer un guión y grabarlo lleva cierto tiempo, puedes aprovechar para grabar varios a la vez. Este contenido lo vas a utilizar de forma recurrente sin gastar más recursos, al contrario que, por ejemplo, un webinar.

Puedes ofrecer podcast con entrevistas a personajes relevantes del sector, consejos sobre algún tema concreto o incluso material tipo didáctico explicando los pasos para hacer algo.

Para que el usuario quiera dejar su registro debes transmitir que el podcast tiene un valor excepcional y que el contenido sea muy potente.

3. eBooks

Es uno de los recursos más utilizados para conseguir leads de calidad. Se trata de ofrecer libros electrónicos gratis a cambio de un registro.

El inconveniente es que se está abusando mucho de este formato, y numerosas empresas caen en el error de ofrecer eBooks con contenido pobre o escaso, por ejemplo, reciclando contenidos del blog.

Ofrece algo nuevo, distinto y de verdadero valor a los usuarios. El eBook debe contener información que nunca antes tu empresa haya divulgado. Este formato debe conseguir no solo los registros de usuarios que puedan estar interesados en tus productos, también deben posicionar a tu empresa como experta en el sector.

Una vez que hayas creado tu lead magnet con un libro electrónico, puedes promoverlo de distintas formas. Crea landing pages específicas, utiliza ventanas emergentes (pop-ups) no intrusivos en la web o inserta el formulario de descarga dentro de artículos en el blog corporativo.

  

4. Bonus en la newsletter

Casi cualquier empresa que aloje un blog en su web ofrece una suscripción a la newsletter, es decir, le dan la posibilidad al usuario de recibir los contenidos del blog, para no perderse ninguno, en su correo electrónico.

Esta práctica es más que conocida pero hay que intentar ir un poco mas allá.

Al día recibimos decenas de correos y muchos pasan completamente desapercibidos, por lo que no vamos a abrir aquellos que no ofrezcan algo distinto y que aporten valor.

Ofrece a los usuarios contenido extra que no pueden encontrar o que no van a poder disfrutar si no se suscriben a la newsletter. Contenido relacionado con el sector, especialmente pensado y creado para los suscriptores.

 

5. Plantillas

Crear plantillas que puedan ser útiles a los usuarios que visitan tu web y que en el futuro podrían ser tus clientes y es una de la mejor manera de generar leads en el sector B2B.

Plantillas en Power Point, Excel, Photoshop, Illustrator, etc, de informes, presupuestos, presentaciones, etc.

Muestra una breve descripción de lo que contiene e incluso una captura para que vean cómo es estéticamente.

Es uno de los formatos que mejor funciona, no lleva excesivo tiempo crearlo y es completamente atemporal. Aquí te mostramos una plantilla que ofrece a sus usuarios la conocida bloguera experta en marketing Vilma Núñez.

Ofrecer plantillas generan leads  

6. Reportes

La creación de reportes e informes no es una de las más utilizadas por su complejidad a la hora de elaborarlos. No obstante, también es uno de los contenidos que más valor generan en el sector B2B.

Las empresas necesitan datos y estadísticas actualizadas de la industria. Por ello, la demanda suele ser mayor que la oferta.

Si tu empresa tiene la capacidad y los recursos para elaborar por ejemplo, trimestralmente, un informe con datos de utilidad para el sector, será una gran oportunidad. No solo puedes conseguir leads sino también hacer branding.

Estos reportes suelen ofrecerse gratis en formato PDF, tras el registro de un correo electrónico.

Si el informe que has elaborado es tan completo que debes cobrar por él también puedes sacarle partido y crear una versión gratuita, con un resumen o solo parte del informe para generar esos leads o incluso fomentar las ventas del informe.

 

7. Cursos gratuitos

Las empresas también necesitan formación específica y una buena forma de ofrecerla es a través de cursos gratuitos. Existen diversas formas de presentar el contenido de los cursos: a través de un área privada en la web de la empresa, mediante plataformas externas como Udemy (que ofrece cursos gratuitos y de pago) o a través de correo electrónico.

La opción hacer cursos a través de correo electrónico cada día es más común. Se trata de ofrecer las distintas sesiones o clases del curso en distintos correos electrónicos en función de cuando se registre el usuario. Esto deberías hacerlo con automatización en email marketing y por ejemplo, si tu curso consta de 5 lecciones, puedes enviar 5 correos, uno por semana, a el usuario desde que se ha registrado.

Hoy en día, los cursos gratuitos son una de las mejores formas de conseguir leads en negocios B2B. 

Cursos gratuitos, una forma de generar leads cualificados

8. Herramientas gratuitas

La mayoría de las empresas utilizan o requieren de software específico para ciertas tareas o procesos. Si tu empresa B2B ofrece algún tipo de software o herramienta puedes utilizarla para generar leads cualificados y en medio plazo incluso conseguir ventas.

La mejor forma de dar a conocer una herramienta es ofrecer un periodo de prueba gratuito, por ejemplo, de 15 o 30 días. De esta forma consigues no solo el registro de un cliente potencial. También que prueben tu herramienta y estarás aumentado las posibilidades de generar una venta.

Dar acceso a una herramienta como un software es una forma de generar leads en negocios B2B

Existen muchísimas formas de generar leads en empresas B2B, estas son solo algunas ideas que puedes poner en marcha. ¡Pruébalas y cuéntanos tu experiencia!

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