Inside sales: claves para vender a tus clientes sin salir de casa o la oficina - Ideas para tu Empresa
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Inside sales: claves para vender a tus clientes sin salir de casa o la oficina

Lectura: 5 min | 21 Sep 20

Saber cuáles son las necesidades de un negocio en cada situación es casi una obligación para los empresarios. Las circunstancias que rodean a la sociedad cambian y, en consecuencia, también lo hacen sus intereses. Hay un perfil en tu compañía que tiene que conocer las variaciones que se producen en los gustos, el comercial o inside sales. Un puesto de trabajo que ha tenido que adaptar su actividad a un país condicionado por la pandemia. Te contamos en este post las características que debe cumplir la figura del inside sales para sacar el máximo partido a tu departamento comercial.

Si un país se ve obligado a cerrar sus comercios y a trabajar desde casa, la actividad comercial debe adaptarse a esta situación, lo que conlleva nuevos retos que superar. Cuando hablamos de un comercial siempre nos imaginamos a una persona, maletín en mano, vendiendo aquel producto con el que trabaje su empresa. Este tópico cambió hace tiempo, aunque la transformación se ha hecho más evidente tras la pandemia. Los comerciales ahora también se llaman inside sales y no tienen por qué salir de su casa para vender, solo necesitan un ordenador y un teléfono.

Aprovechar los beneficios de la digitalización te posicionará con un perfil competitivo en el mercado empresarial. El puesto de inside sales conlleva ciertos retos para los negocios, como renunciar al contacto directo con los clientes y los beneficios que reporta una relación más inmediata. Sin embargo, también suma muchas ventajas que te contamos a continuación.

¿Qué es exactamente el inside sales?

La figura del inside sales no es un comercial al uso. Actúa como perfil de apoyo al departamento de ventas y las gestiones las realiza en remoto. Es decir, no se desplaza hacia donde está el cliente, algo que sí hace el comercial. El puesto de inside sales demanda tres funciones principales: saber gestionar información, conocer los intereses del público objetivo y tener una gran capacidad de comunicación. Se caracteriza porque su objetivo es incrementar las ventas, pero lo hace desde una oficina o casa, no necesita salir a la calle. Por tanto, sus herramientas de trabajo serán el email, el teléfono y una base de datos bien estructurada.

Aptitudes de los profesionales de un inside sales

No todo el mundo está preparado para formar parte del equipo inside sales de una empresa. Como con todos los puestos de trabajo, debe contar con una serie de skills específicos para el desarrollo de su actividad profesional:

  • Estar familiarizado con la tecnología: si tu trabajo depende de herramientas tecnológicas, conocerlas te proporcionará una ventaja enorme a la hora de desempeñar tus labores. Nos referimos al manejo de grandes de bases de datos y aplicaciones de envío de emails y mensajes de texto. El resultado de estas acciones es la generación de leads cualificados de potenciales clientes, con los que contactará para presentarles el producto o servicio.
  • Conocer el producto en profundidad: la venta presencial tiene una ventaja, y es que puedes interactuar cara a cara con el cliente. Esta interacción te da pie a conocer un poco mejor cómo es el receptor de una posible venta y redirigir la conversación en caso necesario. Sin embargo, el inside sales no cuenta con esta presencialidad. Entre sus responsabilidades está conocer los detalles del producto para explicarlo con determinación y ser capaz de resolver todas las dudas.
  • Habilidades comunicativas: la capacidad de convencimiento y la labia de los comerciales siempre ha sido una característica muy clara. Si hablamos del inside sales, sus habilidades de comunicación tienen que ser impecables. Además, debe tener en cuenta todos los procesos por los que puede pasar una conversación: cómo comenzar, cómo introducir el producto, cómo reaccionar si no muestran interés, etc. Además, cada producto tiene un público distinto con sensibilidades variadas. No es lo mismo vender un servicio bancario que vender un coche. Por tanto, la forma en la que estos profesionales se dirigen a ellos, dependiendo del producto o servicio en el que quieran centrar la conversación, también variará.

Ventajas y desventajas de incorporar un perfil de inside sales en tu negocio

Como todo, incorporar un perfil de venta en remoto en la empresa conlleva beneficios, pero también algunos inconvenientes. No obstante, resulta una opción muy recomendable en el momento de distanciamiento social que vivimos.

  • Ventajas: utilizar la tecnología como instrumento de trabajo hace que su alcance se multiplique, ya que es posible contactar con clientes de cualquier lugar. Cuando se trata de comerciales presenciales la empresa incurre en más gastos, ya sea por la formación de un equipo en otra ciudad o por el presupuesto en desplazamientos. Por otra parte, a medida que pasen los años, la sociedad estará más acostumbrada a gestionar transacciones por vía telemática o por internet. Estar preparado para dar respuesta al cambio es importante. Según el VII Estudio Anual de eCommerce en España 2020, el 72% de los internautas entre 14 y 70 años recurre a internet como canal de compra, de modo que la presencia comercial y las tiendas verán su ámbito de actuación más reducido.
  • Desventajas: la presencia de los comerciales en persona tiene algunas ventajas respecto al inside sales. Una de ellas es que el trato directo con el cliente genera más oportunidades para establecer una relación cercana con él, algo que se pierde en este caso. También, el hecho de estar presente en la acción comercial generará un recuerdo al cliente del momento exacto. La diversidad de opciones de comunicación a distancia en tiempo real ayudan al inside sales superar estos hándicaps, que debe desplegar todo su talento para evitar que dificulten la venta.

Consejos para superar la barrera de la no presencialidad

El hecho de que la figura de inside sales de tu empresa no tenga contacto físico con los potenciales clientes no significa que no pueda establecer relaciones de confianza con ellos. Para lograrlo puedes seguir algunos de estos pequeños consejos:

  • Utiliza expresiones coloquiales: expresarte de forma extremadamente seria te puede alejar de tu interlocutor. Es recomendable emplear expresiones que sean más coloquiales, sin que lleguen a ser vulgares. Evita frases subordinadas demasiado largas y recuerda que cuanto más claro sea tu mensaje, más posibilidades hay de que llegue al cliente.
  • Haz alusión a temas de actualidad: este tipo de recursos sirven para romper el hielo al principio, porque es algo que ambos conocéis. Por lo general suelen ser de gran ayuda para predisponer positivamente al oyente. Por ejemplo, puedes hacer referencia a noticias deportivas, a la situación del coronavirus, etc.
  • Sonríe mientras hablas y trata de no elevar demasiado el tono: el hecho de sonreír a la vez que estás hablando promueve que tu voz se escuche de forma más amable. Lo ideal es mantener un tono de voz medio. Si éste es demasiado bajo puede que el oyente no perciba todo el mensaje. Si, por el contrario, es muy alto, puede mostrar una sensación de agresividad verbal inconveniente.

La fuerza comercial de tu negocio es un aspecto muy importante en el que es recomendable invertir tiempo para desarrollar una estrategia firme y óptima. Valora si tu producto puede ser vendido sin la necesidad contar con una persona que lo haga de manera presencial. Como hemos visto, un perfil inside sales puede mejorar el rendimiento de las ventas siempre y cuando cumpla una serie de requisitos. Así lo explica Manuel Vidal, director de ventas de Pricer AB para España y Portugal en este vídeo:

 

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