Psicografías para conocer a tus clientes y saber por qué nos eligen
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Psicografías clientes

Psicografías para conocer a tus clientes

Lectura: 5 min | 5 May 16

Las psicografías para conocer a tus clientes es una técnica en alza porque nos ayuda a saber quiénes son, cómo son y por qué eligen nuestro negocio. De ahí que definir a quién dirigimos el mensaje es básico para elaborar una buena estrategia de marketing.

Lo llamativo es que pocas empresas piensan en sus clientes más allá de aspectos demográficos y geográficos como la edad, el género o los ingresos. Una mala praxis que se puede resolver recurriendo a las psicografías para conocer a tus clientes. Lo primero que debemos plantearnos a la hora de diseñar una eficaz estrategia de marketing es cuál es nuestro target. Pero, ¿cómo podemos saber qué perfiles forman parte del público objetivo de nuestro negocio?

En ocasiones creemos que nuestro público, a quien dirigimos la estrategia publicitaria, está dividido únicamente según el género, el domicilio o la edad. Son las preguntas básicas, de hecho, que incluimos en cualquier cuestionario. Sin embargo, la experiencia del marketing online ha demostrado que el target es mucho más complejo y que hay otras maneras de segmentar los mercados. Una de las más potentes es la segmentación psicográfica.

¿Qué es la segmentación psicográfica?

Consiste en saber quién es nuestro público en función de la forma que tiene de ver la vida y de su personalidad. Hay productos o servicios que se vinculan a una forma de entender el mundo en su conjunto. También a una manera de pensar que asemeja a un conjunto amplio de personas independientemente de su género, región, clase social, etc. Son valores transversales que la segmentación psicográfica detecta y clasifica.

La segmentación demográfica nos dice quién es nuestro público. Tiene en cuenta la edad, el género, el estado civil, el domicilio o el nivel de ingresos. Son datos básicos para cualquier estrategia de marketing. Quiénes son nuestros clientes. Además de eso, las psicografías  nos ayudan a conocer a nuestros clientes, puesto que profundizan en el estilo de vida, los valores y los rasgos de personalidad de nuestro target. En definitiva, saber pPor qué son nuestros clientes.

¿Cómo obtener datos con los que realizar psicografías para conocer a tus clientes?

Para saber cuál es nuestro target a través de un método psicográfico lo más sencillo es construir un cuestionario y definir una muestra representativa. Así, podremos hacer diferentes tipos de cruces según las variables mejores en cada caso.

Una de las formas más sencillas de saber cuál es nuestro target es construir un cuestionario y definir una muestra que asegure al máximo la representatividad y garantice la posibilidad de realizar cualquier tipo de cruce según variables estructurales. La forma de obtener estos datos y sistematizarlos depende de nuestro presupuesto. Si no podemos externalizar ese servicio, probemos con distintas modalidades de recogida de datos combinando métodos online con tradicionales.

Vamos a repasarlos:

  1. Los cuestionarios

    Las encuestas nos permiten conocer de forma masiva quiénes son y qué piensan nuestros clientes, además de sus datos de contacto. Pero no todo el mundo contesta. El público valora cada vez más su privacidad y se puede sentir molesto cuando se le pregunta, por ejemplo, cuáles son sus ingresos. De ahí la importancia de obtener esos datos de forma indirecta, a través de preguntas sobre sus hábitos de compra, su estilo de vida o su límite de gasto mensual en eCommerce.

  2. Las entrevistas personales

    Seleccionamos a nuestros mejores clientes y les citamos para una entrevista. En una economía cada vez más colaborativa, los clientes agradecen cada vez más formar parte del proceso productivo. Si no conseguimos hablar con todos, podemos optar por personas de nuestro entorno que se acerquen al mismo perfil. Permite ahondar en las respuestas, al contrario que en los cuestionarios.

  3. Los Focus Groups

    La gran ventaja es que ahora se pueden reunir de forma online y que la conversación colectiva enriquece siempre los resultados. Es un método excelente para conocer los valores y las expectativas del target. El principal hándicap es que los asistentes no son todo lo sinceros que desearíamos cuando tienen que definirse delante de un grupo.

  4. La analítica web

    Los datos que nos ofrece Google Analytics o cualquier otro sistema de medición son oro puro. Sabemos desde dónde nos llegan las visitas, qué palabras buscaban,  los contenidos y productos más vistos o cómo nos funcionan las call-to-action. El problema es que necesitamos datos de tráfico de cierta magnitud para extraer conclusiones y, por ejemplo, si acabamos de abrir la web vamos a tardar un tiempo.

  5. Las redes sociales

    Son la gran puerta que nos abren de par en par los clientes. Ofrecen información muy útil para nuestras segmentaciones psicográficas. Qué perfiles nos siguen, por qué nos dejan de seguir, cuáles son los contenidos que le motivan más, las preguntas a las que les gusta responder, sus normas de cortesía o qué hábitos de navegación nos muestran. En las redes sociales volcamos nuestros valores y reflejamos nuestra forma de entender el mundo.

¿Cómo se definen las actitudes del consumidor?

A través de una lista de preguntas que le hagamos al encuestado podemos definir sus actitudes respecto a una situación hipotética que le mostremos con el objetivo de conseguir datos sobre la ideología, valores, en definitiva, la visión que tiene del mundo en su conjunto.

Podemos preguntar, por ejemplo, datos demográficos como Edad, Sexo, País/ciudad o Ingresos. O cuestiones relativas a sus intereses, como Viajes, Familia, Trabajo, Moda… Y su forma de ver la vida. Ahí es donde entran preguntas sobre sus objetivos de futuro, la realización personal o si se trata de una persona proactiva o pasiva, por ejemplo.

Uno de los fallos que suelen producirse en el momento de definir las actitudes del consumidor es que el investigador tiene su propia visión del mundo, no consigue abstraerse y se producen sesgos en la encuesta y en los resultados. Pero si queremos llevar a cabo una buena segmentación psicográfica hay que crear un cuestionario que no incluya nuestros prejuicios.

Una vez que tengamos la encuesta y los resultados, obtendremos una división del mercado basada en grupos de clase social, estilo de vida y personalidad diferentes.

Lo que nos interesa saber a la hora de hacer psicografías para conocer a tus clientes

Puede darse el caso de que en dos mujeres de la misma edad y la misma región, a una le fascine ir de compras y a otra no. Si tenemos un comercio online de ropa, por ejemplo, debemos dirigirnos a las dos pero cada una con diferentes objetivos.

En el primero, con una estrategia de marketing que la empuje a meterse en nuestra web en vez de ir de tiendas cuando sale de trabajar. En el segundo, facilitándole la tarea de tener que ir a buscar ropa y haciéndole ver que el shopping online es una actividad que cada vez gana más adeptos por su comodidad.

¿Cómo conseguimos saber cuáles son sus hábitos de compra o su personalidad? Veamos dos ejemplos de recogida de datos sobre una clienta: la demográfica y psicográfica. Según como nos planteemos una u otra segmentación, los resultados son muy diferentes para nuestra estrategia de marketing. El segundo retrato es mucho más rico.

Gracias a la segmentación psicográfica sabemos cómo son nuestros clientes potenciales, qué esperan de nosotros, sus costumbres de consumo y cómo se identifican con nuestra marca. Podremos diferenciarnos de la competencia porque diseccionaremos más científicamente nuestro target y adaptaremos mejor nuestro mensaje. ¿Has probado a definir así a tus clientes?

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