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Qué es el Social Selling y cómo medirlo con LinkedIn [Infografía]

Lectura: 4 min | 8 May 17

Internet está cambiando el mundo de las ventas. 4 de cada 5 clientes buscan online antes de comprar y es probable que te hayas preguntado cómo conseguir llegar a tu público objetivo de manera más eficiente a través de las redes sociales. Pues bien, eso es el Social Selling: buscar, cualificar y establecer conversaciones con los clientes potenciales.

 

¿Cuál es el objetivo principal?

El objetivo del Social Selling es generar oportunidades, captar leads, entender mejor a nuestros clientes, saber qué les interesa, construir relaciones de confianza y, en última instancia, lograr objetivos de ventas.

Pasos para empezar:

  1. Antes de comenzar a preparar las estrategias de venta online debes tener una buena presencia en Internet, o lo que es lo mismo, tener una correcta marca personal. En el artículo: La marca personal: lo importante es que te encuentren, hallarás las principales técnicas de reputación online que debes tener en cuenta.
  2. Una vez que has trabajado tu perfil, debes pensar en el público al que quieres llegar. Construir y mantener relaciones es más fácil dentro de una red profesional en la que los clientes confíen. Por ello, es importante identificar el target adecuado y crear una red de contactos cualificados, agregando perfiles profesionales del sector al que quieras acceder. Si no sabes en qué Red Social estar, analiza dónde está tu mayor público.
  3. Por último, es importante compartir contenido relevante. Publicar es una forma más de conseguir aportar valor. Eso sí, el contenido debe resultar de interés a tu público y no parecer excesivamente promocional o conseguirás el efecto contrario.
    social_selling

 

Cómo aprender a medir tu Social Selling en LinkedIn:

LinkedIn tiene una funcionalidad gratuita llamada Social Selling Index (SSI) que te permite analizar tu perfil y medir tu rendimiento en la misma. Está dirigido a todo ese público interesado en lograr oportunidades de negocio. Según los datos de LinkedIn, gracias a la mejora del Social Selling puedes lograr:

  • Un 45% más de oportunidades de ventas
  • 51% más de probabilidad de alcanzar el éxito.
  • Hay un 78% más de probabilidades de alcanzar ventas usando Social Selling frente a los que no usan las Redes Sociales.
  • 3 veces más de probabilidad de conseguir una reunión.

El índice SSI se compone de 4 pilares fundamentales y mide cómo de eficaz:

  • Estableces tu marca profesional
  • Encuentras a las personas adecuadas
  • Interactúas ofreciendo información
  • Creas relaciones

Estos factores se puntúan del 0 a 25, lo que hace un total 100% en la imagen que puedes ver a continuación:

Panel sobre las ventas en LinkedIn

Para mejorar cada uno de los factores anteriormente mencionados, basta con seguir estos consejos:

1. Establece tu marca personal

El mundo de los negocios es muy selectivo en Redes Sociales y solo funcionará si los contactos confían en ti. Por ello, es importante tener una marca profesional trabajada y que conduzca a mayores respuestas de comunicación. Para mejorar tu marca profesional, debes tener en cuenta estos consejos:

Incrementa tu número de recomendaciones y validaciones en tus aptitudes, con el fin de crear fiabilidad al resto de usuarios.

2. Encuentra a las personas adecuadas

Social Selling permite encontrar y conectar usuarios de manera más eficaz que las técnicas de ventas tradicionales. Más del 76% de los clientes potenciales están dispuestos a tener una conversación en Redes Sociales. Las técnicas que debes implementar para lograr alcanzar nuevos perfiles son:

  • Emplea búsquedas de LinkedIn para encontrar el target de interés.
  • Únete a grupos de LinkedIn enfocados al sector al que quieras llegar y podrás conocer nuevos clientes potenciales.
  • Revisa quién mira tú perfil y piensa si te es interesante conectar con esa persona.

3. Interactúa ofreciendo información

Posicionarse como experto en el sector, compartiendo contenido, comentando noticias, es una de las claves fundamentales. Más del 62% de los usuarios/compradores B2B responden a los “Social Sellers” que se conectan y presentan perspectivas y oportunidades relevantes. Las claves para lograrlo son:

  • Descubre y comparte actualizaciones que inciten a la conversación para crear y fortalecer relaciones.
  • Escribe tus contenidos dentro de LinkedIn como si fuera tu propio blog a través de la herramienta de Pulse para demostrar tus conocimientos en el campo.
  • Comenta en las publicaciones de tus contactos, tanto en las actualizaciones diarias como en discusiones de grupo para conocer los intereses del resto de usuarios.

4. Crea relaciones

Céntrate en las necesidades del cliente, no en vender a toda costa. Para mejorar las relaciones debes conseguir llevar a cabo estas estrategias:

  1. Personaliza las invitaciones cuando agregues nuevos contactos a tu red. Los miembros de LinkedIn están más dispuestos a aceptar invitaciones siempre que incluyen una nota personal.
  2. Contactos de Segundo Nivel: los contactos de segundo nivel son una red muy valiosa de conexiones que puedes realizar si pides a tus contactos de primer nivel que te presenten, es decir, a los contactos que ya posees. Es 5 veces más fácil que acepten tu solicitud de contacto si tienes una persona en común.
  3. En la versión Premium de LinkedIn existe una función llamada InMail: que te permite conectar con cualquier miembro directamente. Muy útil si quieres contactar con perfiles que no están en tu red.

5. Índice de ventas semanal

Índice de ventas semanal de LinkedIn

Este índice de ventas se actualiza a diario, en la imagen superior puedes ver la evolución de tu perfil en los últimos 7 días, y así poder hacer balance de cómo está funcionando.

6. Ranking analizado por tu sector y la red de contactos

En estos últimos gráficos de SSI puedes añadir tu cuenta en relación a otros profesionales de tu sector y en comparación con las personas que tienes en tu red de contactos. Muy eficaz si quieres analizar como de adecuada tienes trabajada tu cuenta:

Ranking de tu sector y red de contactos en LinkedIn

 

En definitiva, utilizar las redes sociales te permite acercarte a tus clientes potenciales, conocer cómo construir y gestionar tu marca personal y fortalecer las habilidades digitales de los equipos comerciales. Con todo ello, lograrás una reputación en tu sector que facilitará las relaciones comerciales. ¿A qué estas esperando?

 

Sobre el autor:

Sara Embarba, graduada en Dirección de Marketing por la Universidad Rey Juan Carlos. Especialista en Marketing Digital, Personal Branding & Social Selling. Puedes contactar con la autora en LinkedIn y en Twitter

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