Venta híbrida: qué es y cómo puede ayudar a tu empresa
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Venta Híbrida

Venta híbrida: qué es y cómo puede ayudar a tu empresa

Lectura: 3 min | 25 Mar 21

Autor: Arantxa Herranz

Como su propio nombre deja entrever, el modelo híbrido de ventas es una combinación (tanto en estructura como en prácticas y herramientas comerciales) de la venta presencial y de la online o telefónica.

Parece evidente que el modelo híbrido se va a imponer sobre todo porque es lo que está demandando cada vez más. Recuerda que tu estrategia de ventas debe estar alineada con cómo y dónde compra el cliente y no tanto con cómo nos gustaría vender.

Cómo arrancar un proceso de venta híbrido

Puede que durante estos últimos meses hayas estado llevando a cabo este sistema de ventas híbrido, por lo que quizá ha llegado el momento de poner un poco de orden y organización a tu equipo y canal comercial.

Para tener un buen sistema de ventas híbrido, tiene tres opciones:

  • Transformar parte de tu equipo
  • Reorganizar dicho equipo
  • Traer recursos externos

Las dos primeras se parecen bastantes. Ahí es cuestión de decidir si todos los comerciales deben hacer un mix de venta presencial y a distancia o si parte del equipo se dedicará exclusivamente a la venta presencial dejando al resto de comerciales para la venta por Internet o telefónica.

La tercera opción es, quizá, la más rápida: si necesitas potenciar uno de las dos vertientes y contratas a alguien experto en ese tu punto débil, el camino es más llano puesto que no tienes que formar a tus empleados. Pero supone añadir más gastos y que la persona se acostumbre a tu cultura empresarial. Al mismo tiempo, permite que tu equipo potencial pueda dedicarse a lo que mejor se le da e intentar, de esta forma, maximizar los esfuerzos de todo el equipo.

Cómo trabajar tu estrategia de venta híbrida

Sea como fuere, la estrategia para tener éxito en las ventas híbridas debe estar sujeta en varios aspectos.

  • Establecer metas y prioridades: El primer paso es marcar unos objetivos y priorizarlos por orden de importancia. Es mejor ir despacio, pero seguro, que intentar abarcarlo todo sin una buena base. Estos objetivos son tan amplios como variados y válidos: ganar nuevos clientes, ampliar las ventas en Internet, intentar venta cruzada… En cualquier caso, hay que planificar bien esta nueva estrategia de ventas híbrida, con todos los pasos a seguir.
  • Analice todo y comparta los datos: Tanto las vetas físicas como las digitales deben estar bien registradas y acompañadas con datos: cuánto se ha vendido de cada producto, cuál es el tiempo que se ha tardado, qué margen de beneficios nos ha dejado… Toda esta información ayuda a entender mejor los procesos de ventas y, por tanto, a mejorarlos. Estos datos son útiles para la planificación de cuentas y para el análisis de datos sobre los objetivos avanzados. Los comerciales deben poder acceder a esa información, ya que pueden programar visitas a los clientes de manera más eficiente, generar clientes potenciales e identificar qué oportunidades deben seguir.
  • Avisar al cliente: Habrá clientes que no quieran recibir llamadas ni correos electrónicos de su empresa. Aunque sea el consumidor más fiel que tenga. Otros, por el contrario, puede que rehúsen la posibilidad de tener un tratamiento personalizado si acuden a su establecimiento. Por eso, debe informar a todos los clientes, hayan venido por el canal que hayan venido, que tiene otras formas de comunicación y relación con ellos. Lo ideal sería poder tener al cliente en todos los canales, pero siempre respetando su voluntad. Por eso, la comunicación con el cliente es clave para seguir manteniéndoles.
  • Revisar la fuerza de ventas: Conforme vaya pasando el tiempo, y con esos análisis en la mano, la estrategia de ventas híbrida puede ir exigiendo cambios: quizá la venta presencial necesite un refuerzo y la a distancia replantearse algunas de las metodologías. La tecnología puede ser un aliado: automatizar tareas administrativas dará más tiempo para que los comerciales se centren en las ventas, y los modelos basados ​​en datos pueden ofrecer recomendaciones sobre cómo rediseñar la segmentación o territorios de sus clientes y asignar mejor sus recursos.
  • El componente humano: Aunque la tecnología y las herramientas nos ayudarán a conseguir mejorar todos nuestros procesos de ventas, como decíamos al principio los humamos somos seres sociales. El contacto humano es fundamental, sobre todo cuando una venta se enquista, cuando al cliente le surgen dudas o ha tenido un problema. Un buen comercial será clave para entender las necesidades de los clientes y cómo su empresa puede ayudarle a resolver esos problemas. No te olvides, por tanto, de tener siempre previsto en los planes de futuro la combinación de herramientas de vanguardia con el mejor equipo comercial que puedas tener.
Autor

Arantxa Herranz

Periodista y freelance. Especializada en tecnología e innovación, Internet, papel, radio.

Le puedes encontrar en:

Twitter: @aherranz